É cada vez mais importante que um gestor tome decisões sensatas em sua empresa, afinal, o mercado nunca esteve tão competitivo. Para tal fim, é importante conhecer e acompanhar os indicadores de desempenho empresarial.
Esses indicadores, também chamados de KPIs, funcionam como uma espécie de termômetro e mensuram o grau de resultados alcançados com determinada prática. Dentre os mais relevantes, é possível destacar o CAC, LTV e ROI — que serão explicados adiante.
Pensando nisso, criamos um guia prático sobre os principais indicadores de desempenho empresarial e, claro, entender como aplicá-los em sua empresa. Continue a leitura e fique por dentro do assunto!
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Toda empresa possui duas principais obrigações: atrair clientes e retê-los pelo maior tempo possível. As duas práticas demandam investimentos — de tempo, energia e dinheiro — muitas vezes elevados. O problema é que muitos gestores não entendem esse investimento.
Se perguntar a um gestor ou empresário quanto custa a aquisição de cada cliente, dificilmente ele saberá falar de um número específico. Para facilitar essa análise, deve-se conhecer um indicador chamado de CAC — abreviação de Custo de Aquisição de Clientes— e os principais passos para sua aplicação.
Como aplicar o CAC na prática
É possível dizer que esse indicador mede o quanto se gasta para adquirir um novo cliente, além de indicar o nível de eficiência das estratégias de marketing e vendas. Para usá-lo, basta dividir os investimentos em marketing e vendas pelo total de clientes conquistados. Veja:
CAC (em R$) = investimento totais em marketing e vendas / número de novos clientes conquistados
Imagine que uma empresa investe R$50.000,00 em marketing e vendas para engajar decisões de compra — incluindo campanhas em redes sociais, viagens para prospecção e fabricação de amostragens. No final do mês, conseguiu captar 300 novos clientes. Ao aplicar o calculo, é possível identificar um CAC de R$166,00.
Como otimizar o CAC na empresa
A verdade é que não há um custo de aquisição de clientes ideal, isso vai variar de acordo com o grau de maturidade da empresa e com o segmento de atuação. Empresas recém-abertas, por exemplo, costumam ter um CAC mais elevado para formar a base de clientes.
O ideal é ter um CAC eficaz, ou seja, ganhar o máximo de clientes possível por cada real investido. Para tanto, é possível utilizar estratégias de vendas por meio das redes sociais e incentivar ações de marketing boca a boca, por exemplo.
Além disso, é indispensável investir na capacitação da equipe de vendas, para garantir que os consumidores atraídos realmente tornem-se clientes. A verdade é que muitos que são atraídos pelas ações de marketing deixam de comprar, especialmente pelo mau atendimento.
Lifetime Value (LTV)
Se uma empresa mensura o valor dos seus clientes pela média de suas compras, está completamente errada. É preciso considerar o ciclo de vida desse comprador, e não apenas uma única transação financeira. Para tanto, utiliza-se o indicador LTV.
O nome Lifetime Value vem do inglês e, em tradução livre, significa “valor do ciclo de vida”. Ou melhor: é a representação de quanto cada cliente realmente vale para a empresa, considerado as várias compras que ele realiza ao longo do seu ciclo de vida.
Como calcular o LTV na prática
Sendo assim, é possível afirmar que o LTV calcula o quanto cada cliente trás de receita e lucro para a companhia durante o tempo em que permanece ativo. Desse modo, é essencial pensar na construção de um relacionamento longo e lucrativo com o público. Confira a fórmula:
LTV = valor médio das vendas x quantidade de vezes que o cliente comprou x tempo do ciclo de vida do cliente como comprador
Imagine que cada cliente gaste cerca de R$200,00 por compra, e realize 6 compras ao longo de um ano completo. Cada cliente também permanece uma média de 3 anos na empresa. Ao aplicar a fórmula, será possível identificar um LTV de R$3.600,00.
Senso assim, cada cliente perdido não custa apenas R$200,00 para a empresa, mas um total de R$3.600,00. Não por acaso, é cada vez maior o esforço empregado na retenção de clientes.
Como otimizar o LTV na empresa
É essencial que o LTV esteja sempre acima do CAC, isto é, que o valor dos clientes esteja sempre acima dos custos para a sua aquisição. Caso contrário, todo o empreendimento poderá amargar sérios prejuízos — com mais saídas que entradas no caixa.
Para melhorar esse indicador, é essencial otimizar o nível de satisfação e lealdade dos clientes. Isso significa que deve-se investir em campanhas de retenção de clientes, bem como mensurar periodicamente o percentual de clientes promotores e detratores da marca.
Retorno Sobre o Investimento (ROI)
Para que uma empresa se mantenha na vanguarda do mercado ou ao menos competitiva em relação aos seus concorrentes, é essencial que realize diversos investimentos, tais como treinamento dos funcionários ou a aquisição de novas tecnologias, por exemplo.
Todavia, é importante que o gestor saiba o que tem dado certo e contribuído para a melhoria dos resultados organizacionais. Assim, é possível priorizar os investimentos e alocar recursos no que realmente dá retorno para o negócio. Para tanto, usa-se o ROI.
Como aplicar o ROI na prática
Para ficar claro, o ROI indica o retorno ou potencial retorno de um investimento. Logo, subsidia decisões estratégicas e certeiras, que beneficiem o negócio em geral. A fórmula utiliza apenas duas variáveis: valor do investimento e ganho obtido. Confira:
ROI (em %) = (ganho obtido – valor do investimento inicial) / valor do investimento inicial x 100
Imagine que uma empresa investiu R$30.000,00 para a contratação de uma nova equipe de vendas, com profissionais realmente talentosos. No mês seguinte, observou um aumento de 100 mil reais em sua receita. Ao aplicar o cálculo, é possível identificar um ROI de 233%.
Como otimizar o ROI na empresa
Não há um padrão para o retorno obtido. Quanto maior o ROI, melhor! Mas é importante destacar que nem sempre as ações mais lucrativas são as ideais. Muitas vezes, há ganhos de competitividade ou longevidade, aspectos que são difíceis de mensurar.
Para ter um cálculo do ROI mais eficaz, é essencial manter as contas em dia e contar com a ajuda do setor financeiro. Caso o cálculo seja usado para projeções futuras, é preciso ter ao menos três linhas de pensamento: uma otimista, uma pessimista e outra neutra.
Agora que você está por dentro do assunto, ao acompanhar esses indicadores de desempenho empresarial, será possível aperfeiçoar os resultados do negócio, tornando-o mais eficaz. No final, será possível agir de forma mais efetiva, segura e rentável.
Gostou do conteúdo? Então aproveite para continuar aprendendo e descubra a importância do clima organizacional no sucesso da sua empresa.
