Finanças

Veja como precificar o seu serviço ou produto da maneira correta

Escrito por Grupo Fatos

A preocupação com as vendas é o foco para a maioria dos empresários, mas vender com prejuízo ou com um lucro muito baixo pode acabar com o negócio. Além disso, ajustar o preço ao mercado com uma boa precificação de produtos ajuda significativamente o comercial, o que obviamente também é válido para a precificação de serviços.

Vamos abordar o tema em uma linguagem simples e garantir que você possa ter o domínio necessário para uma boa definição de sua estratégia de precificação.

Mesmo para quem não tem muito gosto por cálculos vai notar que esse pode ser um tema agradável e interessante. Vamos começar com os objetivos que deve considerar.

Antes de continuar, por favor, sempre que ler o termo “produto”, considere que também estamos nos referindo a serviço. Ao final, vai encontrar um tópico exclusivo com particularidades sobre a precificação de serviços. Dessa maneira, conseguimos ser mais objetivos.

Objetivos de precificação

Determinar o preço ideal não é exclusivamente um exercício de cálculo, envolve um aspecto estratégico importante que se manifesta nos objetivos do negócio. Separamos os seguintes:

  • atender a expectativa do cliente: do ponto de vista do consumidor, o preço ideal para qualquer produto é o mais perto possível de zero, o que você precisa tentar determinar é o preço que o seu público-alvo está disposto a pagar para obter o benefício que seu produto oferece;

  • competitividade: é preciso considerar a política da concorrência e procurar se ajustar de forma a conseguir competitividade mantendo a lucratividade;

  • garantir a lucratividade: primordial para a saúde financeira da empresa;

  • definição de preço mínimo: é uma informação essencial para as negociações do dia a dia.

Registro de custos e despesas

Seu primeiro passo precisa ser o registro dos custos e despesas de forma organizada e precisa. O essencial é que separe entre custos fixos, custos de comercialização e custos variáveis, pois a forma como são inseridos nos cálculos é diferente.

Os custos fixos são aqueles que não variam com a receita, ou seja; vendendo ou não precisará arcar com eles. Entre eles temos o aluguel, os honorários do contador e os salários.

Já os custos variáveis, como o próprio nome indica, variam de acordo com as vendas, incluem matéria prima e, no caso de serviços, os gastos com sua execução, por exemplo.

Os custos de comercialização são aqueles relativos aos gastos necessários para comercializar o produto, ou seja; eles não existem antes de o produto ser vendido. Impostos, gastos com publicidade e comissão de vendas estão entre eles.

Note que não há um padrão imutável. As contas de água e a de luz costumam ser fixos, mas não será o caso em uma indústria que os usa na produção, custos que tenham uma pequena variação ou são constantes devem ser registrados como custos fixos.

Existem métodos diferentes de proceder com essa separação, para nós o importante é transmitir o raciocínio que deve determinar a sua política de precificação.

Rateio dos custos fixos

Essa é uma das tarefas mais difíceis na definição de custos. Acontece que determinados produtos podem ter impacto maior ou menor nas despesas fixas, nada melhor que um exemplo para esclarecer isso.

Imagine uma indústria que produza equipamentos de grande porte e itens eletrônicos minúsculos, os itens precisam de uma sala de 80 metros e os equipamentos de um galpão de 2000 metros.

Se o aluguel e todos os custos de manutenção predial forem divididos igualmente, o impacto no preço dos itens pode inviabilizar sua comercialização. Isso significa que precisará determinar a proporção de cada custo em cada produto, assim poderá dividi-los de forma razoável.

Alguns custos serão impossíveis de ratear com precisão e vai precisar fazer uma estimativa. Um bom critério para definir o quanto precisos seremos com cada informação, é quando os custos de levantamento ficam maiores do que a própria despesa.

Definição da margem de lucro

Não existe uma margem de lucro ideal para um produto ou serviço, você precisa defini-la de forma a garantir a competitividade e o resultado financeiro.

Tenha em mente que essa definição não tem relação com o lucro que o seu contador apresenta no demonstrativo de resultados, para nosso objetivo é preciso definir a margem para cada produto de acordo com o preço praticado no mercado e o trabalho que gera.

Existem ainda o lucro bruto, que considera apenas os gastos relacionados à atividade (como matéria prima), e o lucro líquido, que inclui todas as saídas do caixa (como o rateio do aluguel por produto). Rentabilidade e lucro também são conceitos diferentes.

Cálculo de preço e análise

Com as informações levantadas e registradas, agora está fácil de calcular o preço. O primeiro passo é separar o total de custos variáveis por produto, em seguida determine o percentual que precisa adicionar a esse valor para pagar os custos fixos, os custos de comercialização e garantir o seu lucro.

Para qualquer variação de matéria prima, bastará adicionar esse percentual para obter o preço final do produto, mas o trabalho não termina aqui.

Será preciso garantir que todos os seus objetivos são atendidos com o preço final, pode ser o caso de precisar diminuir os custos,  buscando garantir lucratividade, competitividade e ajuste a capacidade de compra do seu público.

Particularidades da precificação de serviços

No caso dos serviços os custos estão atrelados à contratação de pessoal, é preciso calcular as despesas necessárias à realização dos serviços, para isso, é preciso calcular a média de tempo gasto com cada serviço e multiplicá-lo pelo custo da hora do profissional que o executa.

Obviamente não deve incluir apenas o salário, mas todos os benefícios e custos indiretos. Deslocamentos e outros gastos também precisam ser incluídos.

Diferente do cálculo para produto, aqui a diferença entre o preço de venda e o custo inicial costuma ser grande. Essa margem precisa ser determinada de forma um pouco mais subjetiva. Considere a complexidade do serviço, o conhecimento necessário para executá-lo, o benefício que ele proporciona e o preço praticado pela concorrência para defini-la.

Existem métodos diferentes tanto para a precificação de produtos, quanto para a precificação de serviços, mas o método de Markup, que consiste na aplicação de um índice sobre o custo de um produto para formar o preço de venda, costuma estar disponível nos softwares de gestão e é o mais utilizado, por ser simples e prático.

Para conhecer outros métodos e ter acesso a outros temas sobre gestão empresarial, siga-nos nas redes sociais.

Sobre o autor

Grupo Fatos

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