Grande parte das empresas vê sua rentabilidade ser reduzida por diversos motivos, apesar do sucesso da marca, dos produtos e dos serviços. Então, fica a dúvida: o que estamos fazendo de errado? Não há uma resposta unívoca para essa questão, mas existem vários fatores que levam à perda da rentabilidade da empresa.
Frequentemente, as empresas estão “atirando para todos os lados” e não focam suas estratégias nos clientes certos ou, então, estão tomando medidas que não atingem diretamente seus problemas. Para guiá-lo no caminho da alta rentabilidade, produzimos este post. Esperamos que você aproveite a leitura!
Conheça seu mercado
A primeira coisa que você deve fazer para aumentar a rentabilidade da sua empresa é saber exatamente qual é o perfil de cliente que você deseja atingir. Com isso, você pode criar soluções únicas e relevantes para eles.
Para conhecer o seu público, os principais instrumentos devem ser as pesquisas de mercado, que podem ser encomendadas por você. Nelas, você pergunta para seu público-alvo quais são seus principais problemas, quais são as soluções que eles querem de você, quais são as suas insatisfações com os seus concorrentes etc.
Além dos clientes em potencial, você também deve conhecer muito bem a dinâmica do mercado: como os concorrentes interagem, quem são os melhores fornecedores e, também, quais são os melhores canais de vendas e negociações.
Segmente o seu público
Todo o trabalho do item anterior produzirá um ótimo relatório sobre quem deve ser o foco da sua empresa. Vamos supor que você percebeu que seu produto era mais bem recebido por “mulheres de 30 a 45 anos, solteiras, com curso superior e atuação em cargos de chefia e gerência”.
Inicialmente, não valerá a pena fazer produtos e campanhas de marketing fora desse público. Assim, você otimiza o custo-benefício do seu negócio. Sem foco, cada R$ 1000,00 reais de investimento em marketing atrairia 1 cliente, por exemplo. Com uma boa estratégia de segmentação, o mesmo valor poderia atrair 3 a 5 clientes.
Esse ponto também será essencial no desenvolvimento de produtos, que devem ser constantemente aprimorados para atender o seu segmento melhor. Afinal, se você tentar agradar a todos, várias reclamações podem surgir, uma vez que você não será capaz de atender todas as exigências do público. Focando na estratégia, entretanto, você criará um exército de seguidores, que recomendarão seu produto espontaneamente.
Saiba como atingir a raiz do problema das vendas para aumentar a rentabilidade da empresa
Agora, vamos explorar algumas situações frequentes e suas respectivas soluções:
Alta taxa de vendas e excelente margem de lucro
Nesse caso, sua empresa não poderá relaxar, pois o sucesso de hoje não é garantia de sucesso futuro. Por isso, você deve iniciar um ciclo de nutrição saudável — sempre otimizando as despesas, investindo na fidelização de clientes, motivando seus colaboradores, criando novos produtos e otimizando os antigos etc.
Alta taxa de vendas e margem de lucro pequena
Há duas ações essenciais nesse caso:
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Verifique se o seu produto está fora do ponto de equilíbrio da oferta-demanda. Talvez, você esteja oferecendo um produto muito barato, mas sem um retorno positivo para as finanças da empresa. Então, pode ser mais vantajoso aumentar o preço e acabar perdendo alguns clientes.
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Analise o seu custo de produção, pois ele pode estar tão alto que acaba corroendo as taxas de lucro. Se for esse o caso, você terá de repensar seus processos produtivos e verificar onde podem ser cortados os custos.
Baixa taxa de vendas e margem de lucro grande
A não ser que você segmente seus produtos para um público bem selecionado e restrito, essa situação não é ideal. No futuro, sua empresa ficará frágil para as flutuações do mercado, uma vez que cada cliente perdido poderá representar uma queda substancial nos lucros.
Novamente, a questão da curva de preços em relação a oferta e demanda é essencial. Afinal, você pode estar vendendo um produto a um preço mais elevado que grande parte do mercado deseja comprar.
Por outro lado, o problema pode estar relacionado a outro ponto sensível: você não toma ações suficientes para impulsionar as vendas. Então, você tem investido em marketing? Tem feito promoções? Tem adotado uma estratégia de atração de clientes proativa?
Baixa taxa de vendas e, ainda, uma baixa margem de lucro
Certamente, essa é a situação mais difícil de se resolver, pois frequentemente é multifatorial: a empresa investe pouco, tem altos custos, faz ações de marketing inadequadas, não oferece produtos de qualidade etc.
Então, o primeiro passo é fazer um diagnóstico das fraquezas da empresa e, então, determinar quais são as áreas prioritárias. As dicas anteriores fornecem um bom guia para você começar a pensar.
Reduza os custos
A redução dos custos é a forma mais segura de aumentar a rentabilidade. Afinal, quando aumentamos os preços, podemos acabar perdendo clientes. Isso gerará uma cascata em que seus concorrentes aproveitam a oportunidade deixada por você e derrubam o seu negócio.
Cortar custos, portanto, deve ser um objetivo constante do seu negócio — tanto na bonança quanto nas crises. Com isso, você inicia um ciclo positivo de eficiência, que pode ser uma enorme vantagem competitiva.
Assim, na crise, seus concorrentes vão ter de reestruturar todo o modelo de negócio, enquanto você estará preparado para vencê-los com uma estratégia mais agressiva. Falar é simples, mas onde eu posso cortar os custos?
Cadeia de fornecimento
Quando mantemos um fornecedor por muitos anos, acabamos adiando o momento de negociar os preços novamente. Assim, os insumos vão se tornando cada vez mais caros e corroendo sua margem de lucros. Sim, dá trabalho ligar para vários fornecedores e voltar a negociar melhores condições. No entanto, essa é uma tarefa essencial para a saúde dos negócios.
Recursos humanos
Cortar custos nos recursos humanos é sempre uma tarefa muito delicada e sua empresa deverá ter cuidado:
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Demita os funcionários improdutivos: jamais os mantenha em seu negócio se eles não respondem aos seus incentivos e às suas advertências. Isso será a oportunidade para contratar colaboradores melhores.
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Jamais reduza os benefícios dos bons funcionários: quando você diminui as vantagens de quem faz um bom trabalho, o resultado é uma queda muito grande na produtividade.
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Pesquise benefícios que trazem um real aumento de produtividade: hoje em dia, a área da gestão e administração avançou bastante em pesquisas. Com isso, há vários estudos que mostram quais são os incentivos que mais dão retorno à empresa.
Essas dicas são essenciais para começar a aumentar a rentabilidade de uma empresa. Afinal, a sua queda é um problema complexo que deverá ser endereçado com diversas soluções. Então, continue acompanhando as nossas postagens para que você leia as melhores formas de retomar a alta rentabilidade do seu negócio.
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