Quando o modelo de um negócio depende, basicamente, da venda de produtos ou serviços para seus clientes, é fato que, independentemente da qualidade do item, o desempenho da empresa pode ficar comprometido se o processo de venda não for eficiente.
Os motivos que podem acometer um time de vendas e afetar sua performance são variados, porém, estar ciente sobre estas questões e buscar formas de medir a produtividade dos profissionais são práticas cruciais para que um negócio cresça e prospere.
Muitas empresas trabalham somente com metas para a equipe de vendas como forma de guiá-los para um objetivo final, o que é muito importante. Entretanto, é preciso analisar indicadores e métricas ao longo do caminho a fim de monitorar o desempenho dos vendedores e ajudá-los a compreender o que pode ser melhorado para que os propósitos sejam alcançados.
Se você busca alavancar as vendas da sua empresa e acompanhar o andamento da equipe responsável de forma mais assertiva, confira 5 maneiras de medir produtividade do seu time e conseguir melhores resultados.
1. Avalie o número de vendas abertas e encerradas
Descubra o número total de oportunidades de vendas que são criadas pelos vendedores, que devem ser trabalhadas para que a venda seja concluída. Uma quantidade insuficiente de oportunidades abertas pode indicar que é preciso melhorar a qualidade dos leads e investir em mais prospecção.
Por outro lado, se a equipe consegue abrir muitas oportunidades, porém fecha poucas, em geral, aponta para o fato de que o profissional não dispõe de tempo ou capacidade suficiente para fazer o atendimento de forma apropriada, perdendo, assim, a venda.
O número de vendas encerradas é um indicador importante para avaliar o êxito de um vendedor em seu processo de vendas. Se a maior parte das oportunidades abertas resulta em vendas perdidas, algo de errado está acontecendo e é necessário reavaliar o caminho. Converse com a equipe, invista em treinamento e analise o comportamento de alguns profissionais.
2. Observe a taxa de conversão
Nesse momento, o gestor mede o sucesso da sua equipe de vendas por meio da quantidade de negócios fechados, ou seja, vendas bem-sucedidas.
Estudar esses números permite avaliar de forma mais estratégica a eficácia das práticas de venda da equipe e ter uma visão completa de todo o processo, possibilitando uma investigação tanto de forma abrangente como especificamente.
Se a taxa de conversão anda baixa, é possível descobrir em qual fase do processo de venda a equipe enfrenta desafios.
Caso, por exemplo, vendedores estejam perdendo clientes logo no início da abordagem de venda, possíveis soluções são oferecer mais qualificação e treinamento, de forma que a equipe consiga aprender novas técnicas de relacionamento e comunicação com o cliente, bem como adquirir um conhecimento mais profundo do produto ou serviço que oferecem para poder fazer uma apresentação superior.
Ao contrário, se as vendas vão bem no início, mas acabam se perdendo nas etapas finais, a chave da questão pode estar em uma deficiência nas negociações. Os vendedores podem não conseguir intermediar as vontades e demandas do cliente e os objetivos da empresa.
3. Descubra o ticket médio por vendedor
Depois de analisar o cenário geral, calcule o ticket médio de cada vendedor. Assim, você entenderá melhor o que cada profissional gera para sua empresa e descobrirá quem são aqueles que possuem taxas mais altas ou mais baixas.
Com esses números, o gestor consegue compreender o perfil de cada vendedor e trabalhar seu potencial e características dentro da equipe. Um profissional que fecha poucas vendas, porém os valores são substanciais, pode ter habilidades e processos diferentes daquele que realiza várias pequenas vendas.
Cada um pode contribuir para a equipe de uma forma diferente, promovendo uma circulação fértil de ideias. Procure entender o que está acontecendo com vendedores que possuam uma média individual abaixo da do grupo. Ofereça treinamento e ajuda, se necessário.
4. Identifique se existe equilíbrio nas vendas de mix de produtos
Mesmo que um determinado produto de sua empresa esteja vendendo muito bem, esse cenário ainda não é o ideal caso existam outros encalhados no estoque. Produto estacionado em estoque é prejuízo para a empresa, por isso, o objetivo é que todos os itens tenham alto giro.
Dessa forma, uma boa maneira de medir a produtividade dos vendedores é verificar se eles trabalham bem todo o mix de produtos do negócio em suas oportunidades de venda ou se preferem focar em apenas um ou outro item.
Caso você observe que o mix de produtos não anda bem trabalhado, reflita se sua equipe está preparada para vender mais outros produtos. Muitas vezes, pode ser que os vendedores recorram a um mesmo produto por se sentirem mais confiantes para apresentá-lo aos clientes.
Ofereça treinamento de forma que o time domine todas as funcionalidades do mix de produtos e, assim, esteja mais capacitado para vender. Uma estratégia possível é apostar em uma campanha de incentivo para a venda de algum item específico que não faz muito sucesso entre os vendedores.
5. Entenda o ciclo de vendas
Quanto tempo dura todas as etapas de um procedimento de venda, desde a abordagem inicial até o fechamento (ou não) do negócio? Esse período é conhecido como ciclo de vendas, o tempo que sua equipe leva para concluir o processo.
Ter conhecimento desses dados permite que o gestor faça um estudo dos ciclos de tempos em tempos. Em comparação, será que o ciclo de hoje é mais assertivo do que os do passado? Tente encontrar um período de tempo ideal para o vendedor fazer um bom atendimento e ganhar o negócio.
Quando um bom gestor busca medir a produtividade de sua equipe, ele não quer apenas ver números e apontar culpados, mas procurar por formas de aprimorar o desempenho de todos.
Com base nestes dados, é possível realizar estudos e comparações e elaborar um plano de ação para indicadores que não andam bem e aperfeiçoar o que está dando bons resultados, favorecendo o crescimento da empresa.
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